对公大客户营销项目

项目背景:

日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。

对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

特别在经济下行周期,优质贷款户成为各行的必争之地。

对公客户的争夺战不断上演。


对公客户经理面临的挑战:

  • 中国文化下的客户关系层次
  • 客户的组织决策链、决策心理
  • 陌拜关——从陌生到认识
  • 推脱关——总是跟你客气,无法展开业务
  • 信息关——无法突破的信息壁垒
  • 把控关——很难把握客户需求与变化
  • 人心关——寻求获得客户的真心认可
  • 适合对公业务的市场策略






 

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